Hace unas semanas acudí a una ponencia muy interesante de Javier Echaleku sobre Tendencias del Marketing Digital y embudo de ventas y nos estuvo hablando sobre…
Innovación.
¿Qué es vender?
Embudos de venta.
Entre otras muchas cosas se abordó el tema que hoy voy a tratar de explicar aquí de la manera más sencilla posible. Pero dejemos de hablar de mi y responde esta pregunta….
¿Sabes lo que es un Embudo?
Y no me refiero al de verter líquidos sino al de ventas!!!
O dicho de otra manera ¿eres consciente de los pasos que realiza tu cliente antes de ejecutar la compra?
SÍ: Como siempre. Si tu respuesta es sí, la siguiente pregunta que tienes que hacerte es ..
¿Hay algo que falla?
Muchos clientes se quedan en el mismo paso y no compran. Si quiere ssaber cómo solucionar esto, sigue leyendo (quizá tu embudo de venta no esté funcionando como debería)
NO: Si tu respuesta a la primera pregunta es no. Vas a verlo en breves instantes.
Aunque no sea el de líquidos se puede establecer una analogía entre uno y otro. Básicamente buscamos canalizar el proceso de venta solo que esta vez el líquido son los clientes.)
¡Empezamos!
¿Qué buscamos con el embudo de ventas?
El objetivo del embudo de venta (o «funnel» en inglés) es guiar tu visitante hacía donde queremos que llegue: la compra.
Con el embudo de venta consigues tener un seguimiento de los usuarios. Primero,son totalmente desconocidos, luego estos pasaran a ser leads (contactos cualificados).
Es decir personitas más dispuestas a comprarnos que un usuario completamente anónimo y finalmente si llegan a la última fase acabarán comprando, aumentando el porcentaje de éxito de compra.
(OJO, esto no acaba aquí.)
A grandes rasgos se puede dividir el embudo en tres fases:
1.Awareness (Necesidad y atención).
La etapa inicial donde el cliente se da cuenta (o le mostramos) que tiene un problema a resolver. Aquí el cliente solo busca información sobre el problema.
¿Vendes ya? Aún no es el momento de presentar tu producto o servicio.
2. Consideration(Consideración).
En esta etapa el cliente ya es consciente de su problema y busca información sobre como resolverlo. Se muestra interesado en lo que dicesy sabe que tienes razón.
¿Vendo? Me espero. Tu cliente potencial ya conoce lo que puedes hacer por él, pero tiene que pensarselo. Dale tiempo.
Y por último….
3. Decision (Decisión).
Cuando el cliente ya está preparado para elegir producto o servicio y realiza la elección.
¿Vendo? Entra a cuchillo ofreciéndole tu solución (producto o servicio)
Por último existiría una fase adicional que sería la de fidelización y recomendación que ya sería cuando realizamos las cosas el recopetín de bien y el cliente queda tan satisfecho que volverá a comprarnos y a su vez actuará de altavoz transmitiendo las cualidades de nuestros productos entre sus contactos
Ahora que ya tenemos claro cada fase, te preguntarás…
¿Cómo hago para darle un trato diferenciado en cada fase del proceso? ¿Qué debo publicar en el embudo de venta?
Como siempre utilizaremos nuestro ejemplo favorito de una empresa que instala placa solares que quiere preparar un embudo de ventas.
Fase 1: Awareness
- Post publicados en el blog. Pueden ser artículos relacionados con lo último en legislación de instalaciones fotovoltaicas. Nuevos productos. Nuevos desarrollos. La clave va a ser detectar y escribir sobre aquello que verdaderamente le pueda interesar a nuestro consumidor.
- Podcast: Para aquellas personas que prefieren oírlo que leerlo, existe la posibilidad de realizar podcast. Los podcast son “pequeños programas de radio” donde se debe abordar también los temas de interés de nuestro usuario. Un ejemplo muy bueno de podcast sería realizar una entrevista con alguien relacionado con el sector. Un fabricante de material fotovoltaico, por ejemplo…
- Webinars: Para los más modernos, existe una forma de ofreecer formación online, en streaming y en directo. Con ello podremos resolver dudas de manera instantánea al cliente. Ejemplo: instalación de algún componente en concreto como pudiera ser un inversor o regulador de carga.
Fase 2: Consideration
- Ebooks y guías. Como los artículos pero con más contenido y de mayor calidad. Ejemplo una guía de instalación de un sistema fotovoltaico o 5 pasos para mantener tus instalaciones en buen estado.
- Infografía. Información de manera esquemática y donde destaca el uso de fotografías, gráficos y dibujos sobre el texto. Puedes utilizar la misma guía de instalación del sistema, pero esta vez a modo de esquema, lo cual resulta más fácilmente visible e intuitivo.
- Caso de éxito. También puedes explicar la situación actual de aquellas empresas o personas que hayan utilizado nuestros productos o servicios. ¿cómo les funciona? ¿Están contentos? ¿Cómo lo hicistes?
Fase 3: Decisión. El final del embudo de ventas básico.
Debemos de utilizar aquellos elementos que sean “facilitadores de la compra”, cupones de descuento, ofertas,garantía, versiones de prueba.
(si utilizásemos algún software en nuestra instalación dejar una versión gratuita para probarla durante cierto tiempo… como un sistema para el control de consumos)
Debemos también conseguir que el cliente sea recurrente, es decir que nos vuelva a comprar ya que cuesta mucho menos que te vuelva a comprar un cliente que ya tienes que adquirir uno nuevo.
Para esto es muy buena idea tener una Newsletter o boletín (para que no se olviden que existes) y exponer por correo electrónico tus productos o servicios nuevos.
Como este de aquí.
Ahora ya estás preparado para comenzar a realizar tu propio embudo de ventas con tus clientes. Pero si aun así sigues teniendo dudas, como siempre quedamos completamente a tu disposición.
